El especialista en Comunicación y Marketing de Napa Valley será uno de los disertantes del VIII Foro Internacional Vitivinícola 2012. La ponencia de Paul Wagner, presidente de Balzac Comunications de Estados Unidos, girará en torno a las claves de un marketing más moderno.
Paul Wagner es presidente y fundador de Balzac Communications & Marketing de Napa Valley, prestigiosa región vitivinícola de California en Estados Unidos. Este especialista será uno de los disertantes por videoconferencia del VIII Foro Internacional Vitivinícola 2012. En esta oportunidad expondrá: “Hacia un marketing más moderno”.
¿Cuál es su opinión sobre la situación de los vinos argentinos en Estados Unidos?
Es un momento emocionante para los vinos argentinos en Estados Unidos. El Malbec se ha convertido en una nueva categoría en el mercado, y Argentina se define claramente con su estilo. Y el Torrontés encaja perfectamente con la nueva demanda de vinos blancos dulces y aromáticos. Con estos componentes, Argentina tiene una enorme oportunidad para construir una posición duradera en este mercado.
¿Cómo está Argentina frente a sus competidores? ¿Cree que Argentina puede perder posición a causa de los aumentos de precios en sus vinos?
En Estados Unidos, los consumidores asocian precios más altos con mayor calidad. Los vinos argentinos son vistos de mayor calidad que los vinos chilenos, que con frecuencia se comercializan a precios más bajos. Creo que es importante que Argentina haga hincapié en el valor y la calidad de sus productos y no tratar de competir en el rango de precios más bajos.
¿Cuál es nuevo consumidor de vino y cuáles son las nuevas estrategias de marketing para llegar a ellos?
El nuevo y más importante segmento de consumidores del mercado son los Millennials (jóvenes entre 21 y 35 años, aproximadamente). Estos están muy interesados en la historia del vino, en la personalidad del enólogo, por el clima, el suelo y el terroir del vino. Ellos quieren tener una relación con sus marcas, y ellos no están interesados en ser expertos en vino. Es por esto, que las bodegas tienen que hablar con ellos, capturarles el corazón y no cometer el error de pedirles que vayan a la escuela para aprender más acerca de cómo crecen las uvas y cómo se elabora el vino.
¿Cuál es su punto de vista con respecto a la comunicación de las bodegas argentinas en las redes sociales?
Las redes sociales son una herramienta poderosa para mejorar las relaciones existentes. Sin embargo, muchas empresas las usan como único medio de comunicación para construir relaciones, en vez de hacerlo personalmente. Si la bodega está involucrada con sus clientes, si se reúne con ellos en eventos, los invita a catas y los llega a conocer como personas, las redes sociales pueden ser una herramienta eficaz para la expansión de esas relaciones. Pero, si el bodeguero está sentado en su oficina en Mendoza y quiere hacer amigos en los Estados Unidos, las redes son una pérdida de tiempo.
¿Cómo deberían hacer las bodegas argentinas en relación al turismo?
Los estadounidenses compran el vino como si fuera un billete al destino, es por esto que creo que es realmente importante que Argentina cree una imagen alrededor de la marca: “turismo argentino”. ¿Qué significa eso? Por supuesto que significa un escenario natural fabuloso, desde Iguazú hasta Patagonia. Pero también, Argentina debe captar y comunicar la cultura, la esencia y el estilo de vida del país. ¿Qué significa ser argentino, y cómo puedo hacerlo atractivo y conmovedor para los jóvenes estadounidenses?
Antes de viajar, ¿los turistas de hoy en día priorizan el feedback que les dan las páginas de Internet a las de las agencias?
En Estados Unidos, las agencias de viajes ya no existen. Toda la investigación sobre el viaje se lleva a cabo online. Y esta investigación incluye conocer sobre el destino que quiere visitar, la identificación de los principales lugares de interés y la experiencia. Así como, encontrar los mejores precios y mejores maneras de visitar. Si yo tuviera una bodega en Argentina, me convertiría en una especie de conserje para los turistas que quieran visitar el país, porque eso también me permitiría contar mi historia, y la historia de Argentina a los consumidores de vino de Estados Unidos.
¿Cuál es el comportamiento de los nuevos turistas?
El nuevo turista está más interesado en vivir experiencias en sus viajes y menos interesado en “ver cosas”. Si bien disfrutan el hecho comer un asado, sería más interesante para ellos ayudar a hacerlo y aprender cómo hacer la salsa chimichurri. El enoturismo ya no es una actividad pasiva, es una experiencia activa, y si se puede dar a los visitantes la oportunidad de hacer algo en vez de verlo, la bodega que proponga esto, será la más exitosa.
¿Cree que las bodegas argentinas, principalmente las más chicas, pueden focalizar la venta de vinos al e-commerce?
Este es un reto enorme en el mercado de Estados Unidos, a causa de nuestra distribución y reglamentos de venta. Claro, que si yo soy dueño de una bodega que produce alrededor de 5.000 cajas de vino en América del norte, haría todos los esfuerzos necesarios para vender todo a través de la venta directa, por medio de catas, eventos, y comercio electrónico. Pero esto que sucede acá, no es práctico hacerlo desde Argentina; la empresa debe tener primero una base de consumidores, que por cierto están a miles de kilómetros. Por otro lado, tienen que tener un inventario, y principalmente, deben tener un plan de comunicación y marketing para llegar a esos consumidores directamente. Una vez hecho eso, la compañía podrá vender una gran cantidad de vino a través de comercio electrónico.
